Fiere in Italia, Germania e USA: ecco dove hanno più successo - e, soprattutto, perché.
— Parte 2 di 3: la Germania
Fiere, siti internet, agenti di commercio, pubblicità in TV e radio, lettere e newsletter. Tanti i mezzi di promozione con cui le aziende veicolano la propria immagine. Ma quale di questi è il più efficace? La risposta - inaspettata ma rigorosa - in questo articolo.
Germania: l’analisi dell’EMNID
Le due analisi che forniscono la più ampia panoramica sul rapporto tra le aziende tedesche e le modalità di promozione in cui decidono di investire sono state effettuate dal prestigioso istituto di ricerca EMNID e dall’associazione tedesca degli enti organizzatori di fiere, l’AUMA.
Andiamo ad analizzarle nel dettaglio.
L’indagine condotta dall’EMNID si concentrava su tre domande, chiedendo:
- in termini assoluti quali fossero gli strumenti più validi per raggiungere gli scopi di vendita;
- per ognuno di questi strumenti, quali fosse l’efficacia misurata su singoli obiettivi;
- quali fossero i punti di forza di ognuno degli strumenti presi in considerazione.
Gli strumenti più validi per raggiungere gli scopi di vendita
Queste le risposte alla domanda sugli strumenti più validi per raggiungere gli scopi di vendita:
Tabella 1 — Percentuale di efficacia del mezzo per il raggiungimento degli obiettivi di vendita
| Efficacia del mezzo per il raggiungimento degli obiettivi di vendita | % Risposte |
|---|---|
| Vendita diretta | 60% |
| Presenza in fiera | 57% |
| Pubblicità diretta | 36% |
| Pubblicità presso riviste specializzate | 32% |
| Canali online | 31% |
| Presentazioni e brochure inviate alle aziende | 28% |
| Public relations | 27% |
| Pubblicità presso riviste generiche | 19% |
| Pubblicità indiretta | 18% |
Fiere e obiettivi di marketing
Passando ad analizzare nello specifico la presenza in fiera, questi sono gli aspetti ritenuti significanti della presenza in fiera, ai fini degli obiettivi di marketing:
Tabella 2 — Cosa funziona in fiera
| Obiettivi di marketing conseguiti con la presenza in fiera | % Risposte |
|---|---|
| Aumentare la propria visibilità sul mercato | 85% |
| Mantenere i contatti con i clienti storici | 70% |
| Ottenere nuovi clienti | 70% |
| Confermare la propria presenza sul mercato | 63% |
| Presentare nuovi prodotti | 60% |
| Aumentare il valore del proprio marchio | 58% |
| Confrontarsi con i competitor | 50% |
| Ascoltare le nuove esigenze dei clienti | 50% |
| Influenzare le decisioni dei clienti | 33% |
| Stipulare contratti e concludere vendite | 29% |
Interpellate sui punti di forza della presenza in fiera, le imprese tedesche hanno evidenziato i seguenti aspetti come quelli decisivi:
- entrare in nuovi mercati;
- ampliare la conoscenza presso il pubblico dell’azienda e dei suoi prodotti;
- osservare ed esaminare lo stato del mercato, confrontandosi con le innovazioni e le nuove richieste dei clienti;
e soprattutto, quello che è stato indicato come aspetto più importante:
- il più basso indice di dispersione tra i contatti acquisiti durante l’anno è stato riscontrato tra i contatti ottenuti in fiera. Questo perché la possibilità di concentrare in pochi giorni il contatto con un elevato numero di potenziali clienti, si traduce in un elevato interesse nei confronti dell’azienda da parte dei contatti ottenuti.
Germania: i report annuali dell’AUMA
La seconda analisi sul mercato e sulle imprese tedesche proviene dall’AUMA.
Ogni anno l’associazione pubblica sul proprio sito il report dell’attività fieristica in Germania, il cui archivio è consultabile all’indirizzo http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/AUMA-MesseTrend.aspx.
Una sezione del report AUMA MesseTrend, è esplicitamente dedicata alla valutazione effettuata dalle aziende su quali metodi attuati per la propria promozione siano risultati soddisfacenti.
Il grafico seguente è stato estrapolato dai dati disponibili dal 2009, anno in cui venivano valutati 5 fattori con possibile risposta multipla da parte degli interpellati; dal 2010 è stato incluso anche l’investimento nel proprio sito web come possibile opzione da votare.
Investimenti fondamentali per le aziende tedesche
La presenza in fiera si classifica al secondo posto esaminando l’andamento decennale dei dati, con valori di apprezzamento da parte delle aziende tedesche stabilmente oltre l’80%.
Emerge un dato curioso viene dai due fattori online: per le aziende tedesche riveste un’importanza prioritaria, in ambito web, gli investimenti sul proprio sito internet.
Infatti la cura del proprio sito è ritenuta il fattore primario dalle aziende tedesche, risultando molto importante o fondamentale da circa il 90% delle aziende per ogni anno preso in considerazione, invece in controtendenza l’attività di vendita online è andata decrescendo, passando dal 61% di valutazione positiva del 2012 al 47% di inizio anno.
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Parte 1 di 3: l'Italia
Ultimo aggiornamento:
Fonti
Indagine Italia:
- http://www.aefi.it/Aefi/media/misc/Eurisko.pdf
- LE FIERE NEL MIX DI COMUNICAZIONE Come prepararle e come valutare i risultati di Valeria Tonella pagina 7
Indagini Germania:
- Indagine EMRID: http://studylibit.com/doc/984469/fiere--la-porta-sul-mercato.
- Indagine AUMA: http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/AUMA-MesseTrend.aspx
Indagine Usa: